服装方面的基本功
1,新款到货,首先试穿每一款,记住什么款适合哪种身材和气质的顾客
2,熟悉每一款的卖点,了解每一款的特性,质地等细节。
3,掌握每款的价格,及时准确的报价。
4,每天记录试穿率,成交率,掌握补货
5,及时和供货方沟通其他地方的出货情况做参考,找自己不足之处,及时调整。
6,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服在哪放置,做到每
件衣服都能记在心里。
7,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服
8,专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意包括周围朋友都要满意的服装。
9,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
10,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务
下面是几种顾客进店打招呼技巧
a、普通顾客
(1)直接式(随便看一下,xxx专卖!
(2)问候式(欢迎光临,xx专卖!
(3)开放式(喜欢哪个款式,可以试一下!)(喜欢哪种版型,我帮您推荐
(4)推介式(这个版型比较适合您!这些都是今年的新款!
(5)兼顾式(稍等一下,我马上就来,您先选一下颜色,选好了再叫我。)
(6)打破沉默式(喜欢吗?喜欢的话取下来试一下,这是”特价,促销,
畅销品″等等)
b、老顾客
(1)寒喧式(好久不见啦!又苗条了!忙不忙,累不累?)
(2)直呼其姓(x大姐,很高兴再次见到你x∝x美女,越来越靓了
(3)职务称呼(x总,难得您来一次;x长,气色很不错)
(4)亲昵招呼(大姐,带着小宝贝来的呀!阿姨,先歇会吧!
c、打招呼细则
(1)保持微笑,亲切自然(2)热情诚恳,表里如
(3)主动礼貌,声音响亮,吐字清晰(4)举止得体,姿态优雅
顾客试衣时的语言技巧
(1)这个版型与您的体型相吻合,您不妨试一下。
(2)只有多试,才会发现适合自己的款式,来试一下。
(3)不能只看悬挂时,和这块面料差不多,不试怎么知道适合不适合
自己
(4)要不您把您搭配起来,看看整体效果
这一款是斜裁的,使身材修长,试试看!
服务中肢体语言的配合技巧
(1)介绍产品时,不要站在顾客面前或背后,应站在一侧
(2)在与顾客交流时,不要双臂交叉抱于胸前。
(3)不能把双手放在裤袋中,也不能用手托下巴。
(4)倾听顾客说话时,应看着对方的眼睛,双手交叉放在腰际
(5)与顾客交谈时,辅以适当的手势,幅度不要太大。
(6)引导顾客时,应用手掌做邀请姿势。
(7)给顾客指路、指引时,不应用手指,应手掌心向上,指出方位
(8)接递物品,应双手接送
(9)服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。
(10)帮顾客整理衣物时,应轻巧利落。
(11)站姿优美,走路时速度适中,不能在店内奔跑这款式还好,只是颜色有点了。。。。。。销售案例常规应对
“这个颜色还艳啊”
“这个款式就是设计这样的颜色才好看”
“一个人一个眼光,有的人就不觉得艳
消费心理:
消费者对颜色的接受能力往往会受到三个方面的干扰,一是习惯没有穿过,会觉得不适应;二是没有想起怎么穿怎么搭配,把原因归于产品颜色问题,而不是去想怎么搭配会好看;三是曾经看到过有人穿类似的色彩失败的例子,明明喜欢款式却也缺少勇气尝试!
假如顾客对款式比较中意,只是担心色彩问题,完全可以通过搭配演示或者搭配讲解,传达艳丽的色彩可以搭配出怎样的效果来变成风格,改善视觉色彩艳丽的印象
问题解析:
这个颜色还艳啊”导购这样的说法自然行不通,明显的否认顾客的
审美,也可以说是变相驱逐顾客!
这个款式就是设计这样的颜色才好看”虽然强调了色彩艳丽的设
计卖点,但因为仍然没有正面解答顾客的困惑,属于强硬的让顾
客购买的解答方式,如果不是顾客已经决定购买,这样的话仍然
给顾客带来无奈的感觉!
一个人一个眼光,有的人就不觉得艳这句话的言外之意就是你不喜欢会有人喜欢的,你不买会有人买的,不是产品色彩太艳,是顾客的眼光有问题!这样的话八成顾客会掉头就走。。。
美感色彩销售法应对举例:
“您好,这个颜色确实艳丽的有点炫目感,但是色彩没有难看的颜色,搭配好了都会很协调的。比如艳丽的色彩最喜欢黑白灰了,如果用黑白灰来做这件衣服的装饰,比如围巾、腰带、鞋包等,这种艳丽就会改变感觉,变的很独特时尚。”导购一边说边拿起旁边的服装颜色对比给顾客看“因为常规的搭配是大面积低彩度的颜色搭配鲜艳的装饰
点缀,而我们这种可以和它相反,所以会很有品味的感觉!另外您仍然可以采用改变面积比例的方法,让这个艳丽的色彩变得很优雅。比如叠穿混搭多使用黑色、灰色、柔和的色彩,让这个颜
色变成整体装扮中的点缀色,如开身衫、罗马裤、t恤与它混穿,会变得时尚而创意,来,我帮你比比看”导购一边为顾客做演示一边说“您家里有什么经常穿的休闲款也很容易和它来搭配的,服装就是要一样的服装经常改变穿法才有自己的风格,您别看这件衣服颜色艳丽,但是由于面料和款式的原因搭配衣服可塑性是很好的,您如果回去碰到什么搭配问题,可以拿过来我们帮您来搭配!”
顾客看着镜子前的搭配变化,慢慢的感觉到了艳丽色彩的优点,“恩,还真没有这么穿过,我试试看吧!
顾客当时没有购买那件衣服,却在第二天拿来了家里的几件衣服,让导购帮她搭配。由于建立了专业知识方面的信任感,顾客当天不但买走了那件艳丽的衣服还买了一件配搭款
提示:
通过专业的讲解+演示搭配来证明色彩卖点,要比直接否认顾客的观点让顾客感觉舒服,只有让顾客感觉舒服了,才有可能成交!努力过了即便顾客没有购买,也会为将来销售打下基础!
服装销售语言的技巧
语言是导购提高服务效果所必须具备的基本技能。
1、您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人,您对流
行(材料)有这么专业的认识…
3、您真是行家,这么了解我们的品牌……
4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声,但最好
让他/她听到)
5、您女儿(孩子)真漂亮……
6、您真年轻!身材真好……
7、您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然,
要懂也不易,因为搭配也是艺术……
8、这衣服就像专门为您订做的…
9、您虽然有一点胖,但您很有气质……
10、您虽然不算高,但您很漂亮……
11、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出……(曲线或
优点);这衣服可以遮挡……(不雅或缺点);这衣服选料……(
定要引导和暗示衣服的优越性)。
服装销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会
因时因地因人的去掌握及使用,大家都在说你好漂亮,你真美等
等老套的话的时候,顾客已经觉得你很虚伪,您一定要表现出的
是真诚,去赞美每个人最闪光的地方,取得最大的信任感,推荐
适合顾客的服装,让她成为您的回头客。